Cuidado con la elección de nuestro modelo de negocio
Esta semana he leído sobre el caso de la empresa «Arriaga y Asociados», cuya quiebra va a ser especialmente dolorosa. Esto me ha llevado a reflexionar sobre su modelo de negocio, basado en trabajar con problemas de clientes y «cobrar a éxito». No dispongo de todos los datos económicos para hacer un análisis objetivo de las causas que han llevado a la empresa a esta complicada situación, así que me centraré exclusivamente en evaluar su modelo de negocio, que curiosamente es el mismo que aplican algunas startups con resultados similares.
El Caso de Arriaga y Asociados
Cuando una empresa de servicios se lanza al mercado con un modelo basado en el «éxito», está incurriendo en un error económico de gran magnitud. En el caso de una startup con servicios gratuitos, el negocio acaba siendo el usuario y sus datos. Aunque esta estrategia puede parecer ganadora en un inicio, muchas de estas empresas terminan con una tesorería debilitada, obligadas a depender de inversores o de financiación bancaria. El problema es que los inversores, tarde o temprano, se cansan y cierran el grifo, mientras que los bancos exigen el cumplimiento de los vencimientos de la deuda. Precisamente esto es lo que ha ocurrido con Arriaga y Asociados.
Lo más sorprendente es aplicar este modelo a un servicio cuyo horizonte temporal de retorno conlleva un alto grado de incertidumbre. Estas empresas olvidan que, desde el primer momento, están consumiendo recursos sin contar con un margen de negocio que los cubra, lo que supone jugar con fuego.
Puedo entender, aunque en cierta medida, que este modelo se haya planteado desde una perspectiva de marketing, buscando la diferenciación frente a otros despachos de abogados que ofrecen servicios similares. Sin embargo, utilizar una estrategia de nicho en este contexto requiere un análisis económico detallado. Desde mi punto de vista, se trata de una estrategia muy arriesgada y equivocada.
Conclusiones
En cualquier negocio, la diferenciación es clave para destacar frente a la competencia. Es legítimo asumir ciertos riesgos, pero nunca comprometiendo la estructura de costes y los gastos de la empresa. Trabajar a éxito solo es viable si el riesgo afecta únicamente al margen neto, pero nunca si pone en peligro la estabilidad financiera. De lo contrario, puede acabar como en el caso de este despacho de abogados: con una suspensión de pagos derivada de una deuda financiera inasumible.
La elección del modelo de negocio es un aspecto que muchos empresarios descuidan, y esto puede marcar la diferencia entre el éxito y la ruina. Reflexionar sobre ello es fundamental para garantizar la sostenibilidad de cualquier empresa.
Mentor empresarial. Experto consultor de costes y financiero, formador y Presidente en Entorno Empresarial