Cómo influye la percepción del precio en distintos mercados y el papel del Marketing
Introducción: el reto de la percepción del precio
La fijación del precio y cómo lo perciben las personas consumidoras es uno de los mayores retos en marketing hoy en día. ¿Debe un vendedor justificar siempre el precio de un producto o servicio? Un ejemplo popular es el del Ferrari: su precio se acepta sin más explicaciones por su posicionamiento de lujo. Pero esta lógica no se aplica igual en todos los sectores. Entender cómo varía la percepción del precio según el tipo de producto, servicio o segmento es clave para diseñar estrategias de marketing efectivas.
Diferentes realidades, diferentes enfoques
No es lo mismo fijar el precio de un producto que de un servicio, ni se pueden comparar bienes de lujo con aquellos dirigidos al consumidor masivo. Marcas como Ferrari operan en un universo exclusivo, donde el valor se construye en base a la calidad, la imagen y la exclusividad. Por otro lado, en sectores tecnológicos, el peso de la reputación de la marca —como Google o OpenAI— puede ser decisivo para justificar precios elevados, aunque la innovación y la competencia añadan complejidad.
En servicios profesionales, como asesorías o despachos de abogados, la percepción del precio está más ligada a la confianza y a resultados intangibles. Aquí, el valor es difícil de medir antes de la experiencia, y esto hace que muchas personas puedan considerar alto el coste, aun cuando el servicio sea de calidad.
Para productos de consumo masivo, la competencia y la ley de oferta y demanda juegan un papel fundamental. El precio se convierte en el principal argumento, y los consumidores tienen mayor capacidad para elegir según su presupuesto y preferencias. En servicios para este segmento, la subjetividad del valor recibido vuelve a ser un reto, ya que la evaluación del servicio suele realizarse después de su uso, condicionando la percepción del precio pagado.
Conclusiones: el Marketing como puente entre precio y valor
La percepción del precio y del valor asociado varía significativamente según el producto, el servicio y el segmento de mercado. El marketing efectivo va más allá de comunicar un número: debe construir un relato que justifique ese precio y conecte emocionalmente con las necesidades y expectativas del público objetivo. Solo así se puede enfrentar con éxito el desafío de la justificación del precio en los diferentes contextos y modelos de negocio.
Mentor empresarial. Experto consultor de costes y financiero, formador y Presidente en Entorno Empresarial